Основной (базовый) продукт

Базовый продукт – это основа. Это то, на чем компания делает свою стабильную среднюю прибыль, которая заранее просчитана. Для каждой кампании этот продукт свой индивидуальный, это то что компания продает как основу бизнеса. Чаще всего, бизнес модель в России исключает две предыдущие стадии продуктовой линейки. А ведь именно проработка всех стадий увеличивает чек, эффективность и, в целом, продажи бизнеса. 

Продукты дополнительной продажи: up-sell, down-sell и cross-sell

Также в рамках продуктовой линейки за увеличение чека отвечают продукты дополнительной продажи.

То, что называется up-sell. Это могут быть, в качестве примера, всем встречающиеся страховки, как это делают банки часто, могут быть грамотно поданные иные продукты компании, так как у компаний часто есть ни какой-то один продукт, а еще и дополнительные услуги или продукты, которые можно допродать, увеличив при этом сумму договора. 

Down-sell – это, когда потенциальный клиент по каким-то причинам не готовк покупке прямо сейчас или ему не хватило аргументов, чтобы принять решение. Тогда имеет смысл предложить ему какой-то более дешёвый вариант решения его проблемы. 

А с помощью метода cross-sell продавцы, чаще всего, продают сопутствующий товар или услугу. Мы все встечаемся с этим, когда видим или слышим фразу “с этим товаром покупают”.

ВОПРОС:

Каждый из этих этапов продвигается одинаковыми инструментами?

ОТВЕТ:

Нет, каждый из этапов продвигается разными методами и в зависимости от того, какой это продукт, необходим тест различных каналов. 

Бесплатные продукты, как например, видео, продвигаются либо каналами Яндекс.ДЗЕН или Youtube с определенными заголовками, якорями, которые призваны “зацепить” внимание аудитории.

Если речь идет о достаточно дешевом продукте, нацеленном на массовое потребление, то используются соцсети в качестве продвижения бесплатного продукта или продукта легкого входа. 

В случае необходимости продвигать более дорогой продукт эффективно сразу же начинать с контекстно-поисковой рекламы в поисковиках. Это имеет смысл, так как при поиске дорогого продукта, в основном, клиенты ищут конкретный товар или услугу по прямым осознанным запросам, и проще формировать пул заинтересовавшихся покупателей из этих каналов. Это более простой путь, чем формировать у холодной аудитории потребность с нуля. 

На стадии продвижения базового продукта используются в основном все каналы продвижения, так как нужно задействовать как можно больше ресурсов для того, чтобы получить бОльшую прибыль для своего бизнеса.

Последующая оптимизация рекламных кампаний показывает эффективность и оправданность использования тех или иных каналов и инструментов, и какие-то из них мы отключаем, а какие-то наоборот масштабируем. 

Но на самом деле, на каждой стадии подход к продвижению отличается, и для каждой компании он тоже разный и подбирается индивидуально. 

ВИП-продукт

Есть еще пятая стадия продуктовой линейки – это вип-продукт.

Этот вид продукта изначально может не иметь никакой базовой изначальной стоимости, так как здесь идет прямая работа с психологией целевой аудитории. При определении вип-продукта и его стоимости мы оцениваем, какой у человека базовый инстинкт. 

А их всего три: самосохранение, социальный и семейный.

Если аудитория, на которую мы нацеливаем вип-продукт с социальным инстинктом, то нам необходимо показать, как данный продукт показывает ранг, статусность, поддержку чувства собственной важности для потенциального покупателя. 

В качестве примера, это может быть фраза: “в нашей компании обслуживаются такие клиенты как…” И перечисляем клиентов-звезд, известные имена. Или “мы находимся на самом верхнем этаже самого крутого бизнес-центра с лакшери ремонтом специально, чтобы нашим клиентам было комфортно”. 

Это делается для того, чтобы человек с социальным инстинктом сказал: “Смотрите как круто, могу себе позволить такое, сколько бы оно ни стоило”.

Для людей с семейным инстинктом используется другой метод продажи вип-продукта. Им важно индивидуальное близкое отношение, когда они ощущают заботу, когда за ними закрепляется индивидуальный менеджер, когда с ними, грубо говоря, готовы 24/7 проводить время и быть на связи как близкие друзья. Им нужна окутанная любовью и теплом атмосфера от компании, с которой они сотрудничают. 

Клиенты вип-продукта с базовым инстинктом самосохранения, в принципе, по жизни стремятся сохранять свою энергию. Они обращают внимание на сертификаты, регалии, какой профессиональный уровень в компании, Для них вип-продукт будет заключаться в таких ценностях как безопасность, надежность, долгое присутствие компании на рынке, очень высокого уровня профессионалы-сотрудники, чтобы было прозрачно в цифрах и отчетах, не навредило здоровью, если продукт может иметь такие риски (в клинике, например). 

Таким образом, объединение психологии, маркетинга и продаж создает собой систему по управлению продуктом или услугой, по выводу их  на иной более качественный уровень, который помогает компаниям увеличивать оборот и прибыль.