С нуля до 2,35 млн оборота в месяц за 120 дней в сложной тематике: кейс от профессионалов в медицинском маркетинге
Как всего за 120 дней мы помогли московской клинике увеличить обороты до 2,35 миллионов рублей в месяц
-
Итак, всего за 120 дней с нуля мы вышли на следующие показатели:
- Со второго месяца продвижения – выход в ноль, с третьего месяца – выход проекта на прибыль
- Ежемесячная стоимость маркетинговых работ: 150 000 р.
- Рекламный бюджет на контекстно-поисковую рекламу: 150 000-200 000 р. в месяц
- Рекламный бюджет на таргетированную рекламу ВКонтакте: 100 000 р. в месяц
- Доходы от продвижения за 3 месяца: 5 711 285 р.
- Расходы на диджитал-маркетинг за 3 месяца: 1 600 000 р.
- ROMI: 256,96%
То есть на каждый вложенный 1 рубль – доход 2,56 рубля
В феврале 2023 года к нам обратилась новая клиника внутривенной капельной терапии «КаплиЛаб» из Москвы. Поскольку она только что открылась, про нее еще никто не знал, не было потока постоянных клиентов, не работало «сарафанного радио». Из-за этих обстоятельств обороты на старте равнялись нулю.
Но были и положительные моменты. Дело в том, что обычно к нам приходят заказчики, которые уже не один год ведут бизнес: у них, как правило, имеется сайт и страницы в соцсетях, настроены рекламные кампании и т.д. Поэтому сначала приходится устранять уже имеющиеся ошибки, а только потом думать о будущем развитии. Здесь же проект был новым, так что мы смогли начать работы правильно – с разработки маркетинговой стратегии и дорожной карты продвижения.
Первый месяц: планирование стратегии, запуск рекламы и выход на прибыль
Февраль ушел на тщательную проработку стратегии продвижения, но даже в это время параллельно удалось заработать для клиники 297 525 руб. Это удалось благодаря виральному охвату публикуемых рилс и постов в соцсетях ВКонтакте и Нельзяграм. Никакой рекламы в этот момент еще подключено не было.
Далее решено было проработать один из самых эффективных для медицинской сферы каналов – контекстно-поисковое продвижение в Яндексе. Конечно, «сарафанное радио» и SEO тоже могли бы дать хорошие результаты, но для этого требуется время, которого в запасе почти не было.
Есть у «ИнТен Диджитал» лайфхак, которым мы с вами хотим поделиться: настройкой и оптимизацией рекламных кампаний в нашем агентстве на старте занимаются сразу три специалиста: директолог и два аудитора, осуществляющих экспертную супервизию.
Подход, когда одним проектом занимаются несколько директологов (не в команде, а в конкуренции), крайне неэффективен. В таком формате фактически идет разрыв единого трафика на мелкие куски, и проект превращается в «британский флаг», не имея единой системы лидогенерации.
С другой стороны, когда на старте работает один директолог, возникает множество рисков: человеческий фактор, технические ошибки, «замыленность» взгляда, отсутствие теории объемных решений. При таком подходе маркетинг часто упирается в отсутствие видения, куда развиваться и что исправлять.
Второй месяц: запуск рекламы в Яндексе и SMM-продвижение
Уже к концу первого месяца мы выполнили большой объем работ: подготовили и согласовали с «КаплиЛаб» маркетинговую стратегию, запустили рекламные кампании в Яндексе.
Со второго месяца тактика продвижения в Директе была следующей:
- Сначала мы настроили широкую рекламную кампанию, чтобы посмотреть, какие тематики более востребованы на рынке в режиме реального времени, а не только в вордстате.
- Далее мы выделили 20 сегментов целевых аудиторий. Это было сделано потому, что в ассортименте клиники имеется 20 капельниц с разными составами. Каждый из них рассчитан на решение определенных проблем со здоровьем. Точная сегментация в дальнейшем позволяет избежать «слива» бюджета на нецелевой трафик.
Однако через несколько недель мы поняли, что эта стратегия, верная на самом старте, не является оптимальной для дальнейшего продвижения и масштабирования. Мозговым штурмом команды директологов (“боевого” и супервизоров) стратегия была скорректирована, и мы сконцентрировали рекламные кампании на четырех самых конверсионных тематиках. И это сработало!
К моменту окончания второго месяца оборот составил уже 860 755,50 руб.
В это же время мы сосредоточили усилия на SMM-продвижении. Начали с анализа групп конкурентов в соцсетях, чтобы понять, какие инструменты и какой функционал следует использовать. Кроме того, мы выявили и недостатки других клиник, их-за которых те не могли получить максимального эффекта от продвижения.
Когда упаковка группы клиники в VK была завершена, мы приступили к привлечению и удержанию целевых подписчиков и подготовке к запуску таргетинговой рекламы.
Важно добавить, что уже на этом этапе мы начали прорабатывать варианты воронок прогрева:
- Через квиз-бота в Сенлере
- Через разработку чат-ботов с догревом в мессенджерах
- Через специально разработанную страницу «дожима» и лид-магнита в виде «полезного чек-листа»
Третий месяц: таргетированная реклама в соцсетях и контент-маркетинг
На разогрев и прокачку группы нам понадобился месяц. После этого мы смогли сосредоточиться на таргетированных рекламных кампаниях, чтобы приводить заинтересовавшуюся целевую аудиторию в уже активное сообщество, готовое к приему трафика.
Теперь для нас было важно, чтобы целевой трафик из социальной сети ВКонтакте давал квалифицированные лиды. Кваллидами в данном проекте мы считаем потенциально заинтересованных пациентов с выраженной потребностью и готовностью к покупке курса IV-терапии.
Поэтому мы очень тщательно подошли к этапу подготовки и настройке таргетированной рекламной кампании:
- Детально сегментировали целевую аудиторию по потребностям и «болям» и осуществили точный парсинг баз
- Провели А/Б тестирование каждой из 20 тематик. В результате было отобрано 5 самых эффективных
- Оптимизировали контент и SMM под продвигаемые тематики
- Настроили за 3 месяца 421 рекламное объявление
- Настроили трафик на 8 форм лидогенерации и на квиз-бота с тестированием
- Запустили рекламную кампанию и ретаргетинг на страницу «дожима» той части целевой аудитории, которая еще недостаточно была прогрета для принятия решения
И по результатам третьего месяца Клиника с нашей помощью вышла на оборот в 969 117,50 руб.
Далее, согласно плану, мы перешли к следующим действиям:
- Скорректировали посадочные страницы сайта с учетом UX/UI, результатами просмотра вебвизора: убрали лишние элементы и акцентировали внимание на том, что больше всего привлекало внимание посетителей сайта, и то, что ведет к конверсиям.
- Добавили плавающие виджеты мессенджеров WhatsApp и Telegram, а также кнопку обратного звонка, что также увеличило количество вариантов точек касания и предоставляло больше возможностей для посетителей оставить заявку самым привычным для них способом.
- После проведения аналитики мы пришли к выводу, что выбранный изначально лид-магнит очень хорошо срабатывает. Поэтому мы решили усилить его эффективность. Для этого создали отдельную посадочную страницу (она же выполняет функцию «догрева») и пустили на нее часть трафика. Также эту новую страницу мы включили в воронку прогрева, и тех, кто заинтересовался, но еще не принял решение, мы периодически возвращаем в цикл продажи разными рекламными инструментами с помощью таргетированной рекламы и поискового продвижения.
Получилась своеобразная «центрифуга», где потенциальный клиент крутится до тех пор, пока не купит.
На этом же этапе мы решили углубить долю контент-маркетинга в стратегии продвижения. Для этого мы сосредоточились на развитии канала в Дзен и наполнении блога на сайте. Чтобы определиться с темами статей, которые наиболее востребованы у наших потенциальных клиентов, мы использовали связку Wordstat + ChatGPT. Таким образом мы определили самые высокочастотные запросы по нашей тематике и в Яндекс, и в Гугл.
Особое внимание было уделено повышению кликабельности заголовков. Мы сделали более 40 вариантов заголовков, взятых в работу.
Вот некоторые из них, которые «зашли» нам и нашим заказчикам:
- Смертельная халатность: почему москвичи игнорируют ежегодную проверку здоровья. Успей записаться на чек-ап, пока не поздно!
- Ученые выяснили, почему люди в мегаполисах не доживают до пенсии
- Более 10 000 москвичей подтвердили эффективность этого метода оздоровления
- Этот простой метод восстановления здоровья заставит тебя плакать от счастья
- Что скрывают от своих пациентов 95% врачей?
- К кому обращаются врачи, когда чувствуют усталость?
Также в ближайших планах работа с блогерами, посевы и реклама в Телеграм-каналах, интеграции с врачами-амбассадорами метода IV-терапии.
Чего мы добились за три месяца?
План оборота на год, исходя из текущих показателей и данных МИС Медеск:
- Доходы от продвижения: 21 600 000 р. в год
План маркетинговых инвестиций на год, исходя из текущих используемых инструментов продвижения и бюджетов:
- Расходы на диджитал-маркетинг: 5 400 000 р. в год
- ROMI: 300% (плановое значение за год продвижения)
То есть цель: выход на плановый доход – 3 рубля с каждого вложенного рубля.
Специфика продвигаемой тематики (так же, как и в большинстве медицинских направлений) заключается в том, что кроме расчета ROMI важно понимать, что об эффективности продвижения следует судить не по первичному чеку CAC, а по метрикам CARC, LTV и ARPPU. То есть эффективность продвижения и рост прибыли прямо пропорциональны увеличению этих показателей.
Вот что значат эти метрики:
- CAC (Customer Acquisition Cost или стоимость привлечения покупателя) в медицине – практически всегда ниже себестоимости, поскольку это лид-магнит, который имеет акционную стоимость
- CARC (Customer Acquisition Cost + Customer Retention Cost) – стоимость привлечения и стоимость удержания клиента
- LTV (Life-time value, или пожизненная ценность клиента) – сколько мы зарабатываем с 1 платящего клиента за все время его пользования/нахождения в нашем продукте
- ARPPU (Average revenue per paying user) – средняя выручка на каждого платящего пользователя.
Поэтому главная задача состоит в проведении маркетинговых мероприятий по максимальному увеличению времени пользования продуктом и средней выручки на каждого покупателя.
Как видите, благодаря грамотной маркетинговой стратегии и выбору наиболее эффективных каналов продвижения даже совсем молодой бизнес имеет все шансы пробиться сквозь конкурентов и выйти на стабильную, постоянно растущую прибыль.
Компания «ИнТен Диджитал» предлагает услуги по комплексному продвижения вашей компании. Мы готовы взять на себя все вопросы – от проведения первичного анализа и разработки стратегии до тонкой настройки отдельных рекламных каналов и кампаний. Свяжитесь с нами любым удобным способом: мы проведем для вас бесплатную консультацию и поможем выбрать наиболее подходящий формат под ваши задачи.
Результат
Онлайн совершено 2017 продаж
Результат
Продажа 100% билетов, sold out
Контактная информация
г. Екатеринбург
ул. Степана Разина, 95
