3 месяца продвижения косметологического центра – и 1688 заявок на услуги.
Как мы помогли клинике косметологии заработать более 1,9 млн рублей на рекламе в Яндексе и соцсетях
ZOO-байки: наглядный пример, что таргетолог – не дятел, а директолог – не олень! Или как мы эффективно продвинули косметологию в Екатеринбурге
-
За 90 дней продвижения косметологии мы вышли на следующие показатели:
- Увеличили количество заявок с группы ВКонтакте: в первый месяц продвижения – до 58, во второй месяц – до 159, в третий месяц – до 208 заявок
- Увеличили количество заявок с контекстно-поисковой рекламы в Яндексе: в первый месяц продвижения – до 55, во второй месяц – до 59, в третий месяц – до 91 заявки
- Ежемесячная стоимость маркетинговых работ составила 113 000 р.
- Рекламный бюджет на контекстно-поисковую рекламу: 100 000 р. в месяц.
- Рекламный бюджет на таргетированную рекламу ВКонтакте: 100 000 р. в месяц.
- Доходы от продвижения за 3 месяца составили 1 915 578 р.
- Расходы на диджитал-маркетинг за 3 месяца составили 939 000 р.
Весной 2023 года, после выступления на медицинском форуме в отеле «Онегин» в городе Екатеринбурге, от одного из участников нам поступил запрос продвинуть клинику косметологии и студию татуажа.
Клиника предоставляет услуги по уходу за лицом и телом в среднем ценовом сегменте с 2015 года. Зарекомендовала себя как один из лидеров бьюти-рынка Екатеринбурга и уже давно искала подрядчиков по комплексному маркетингу, чтобы выйти на новый уровень дохода.
Разработка стратегии и первые шаги
Проведя первичное анкетирование, мы договорились на зум-конференцию, целью которой был диджитал-аудит продвижения клиники по 151 пункту для определения уровня проработки маркетинга в их компании.
Большим плюсом данного проекта стало наличие качественно проработанного под требования SEO сайта. Также клиника присутствовала во всех ключевых каталогах и справочниках, имела много отзывов и хороший рейтинг на площадках отзовиков: например, на Яндексе рейтинг был 4,9 на основании 127 отзывов.
Это очень помогло в увеличении конверсий нового трафика, так как специфика медицинской отрасли сильно завязана на принятии решения на основании опыта и отзывов других пациентов.
Далее мы предложили план действий и 2 варианта маркетинговой стратегии на выбор. В итоге решили сосредоточится на новых рекламных инструментах и тех площадках, которые были наименее проработаны, чтобы привлечь пациентов из новых источников.
Основными рекламными каналами были выбраны контекстно-поисковая реклама (как один из самых эффективных источников для данной сферы) и продвижение в социальной сети ВКонтакте, страничка которой на момент старта работ по городу Екатеринбургу уже была, но заявок с нее практически не было.
Решили начать с контекстно-поисковой рекламы, так как это практически сразу же по всей медицинской сфере дает прогнозируемо высокий результат. Стоимость заявки в косметологии составляет в среднем 3 500 руб. Это эквивалентно стоимости первой процедуры в клинике Марины Лавровой и легко впоследствии окупается за счет грамотной работы менеджеров и администраторов клиники с возвращаемостью, текущей базой – то есть то, что называется LTV.
Однако нам была поставлена задача найти источник более дешевых лидов, поэтому мы предложили заняться качественной прокачкой соцсетей. Благодаря многолетнему опыту мы знали, что, если эффективно простроить воронки привлечения, прогрева и продаж, можно организовать значительный поток заявок с данного канала.
И мы взялись за дело))
SMM-продвижение
Для достижения лучшего результата мы на старте работ всегда начинаем с проведения аудита группы, анализа конкурентов и апгрейда сообщества. И здесь очень важно, чтобы все делалось системно и комплексно. То есть нужно, чтобы контент, дизайн, оформление и функционал группы были сразу же согласованы с учетом последующего продвижения (таргетированной рекламы). Иначе квалифицированных лидов в виде заявок, звонков и продаж не добиться.
Что мы сделали на этом этапе:
- поменяли обложку
- сделали меню
- добавили все услуги, разбив их по подборкам, которые отражают группы болей и проблем клиентов
- самые маржинальные услуги выделили и включили в виджеты с возможностью сразу оставить заявку.
- продумали акции, которые являлись лид-магнитами для привлечения новых пациенток в клинику. Сделали пост в закреп с их описанием и визуалом, а также с возможностью заполнить лид-форму и записаться на консультацию.
- дали рекомендации для СММ-щика клиники, как лучше вести группу, какой контент и когда публиковать, какие маркетинговые приемы использовать.
После проведенных мероприятий по подготовке группы к приему трафика мы настроили и запустили таргетированную рекламу. Для увеличения эффекта и результативности выбрали 3 самых востребованных и высокомаржинальных продукта и сформировали для них 3 «входные акции» (лид-магниты), которые позволили обеспечить большой поток трафика. В будущем этот трафик, по нашим планам, должен был конвертироваться в заявки. Например, получив опыт первой процедуры в клинике, клиенты уже покупали бы целые курсы необходимых им процедур.
Отдельную рекламную кампанию мы настроили на «Бьюти чек-лист». Ниже расскажем, что это такое и почему данная технология приносит отличные результаты, генерируя дополнительный высокий доход.
Бьюти чек-лист
Одним из лайфхаков для медицинской сферы является работа через продукт-стартер. Стоит сказать, что продукт-стартер прорабатывался нами специально и отдельно при формировании продуктовой линейки.
Проанализировав бизнес-модель клиники и маржинальность услуг, мы выбрали в качестве продукт-стартера анкету «Бьюти чек-лист», где благодаря короткому опросу можно качественно узнать потребность пациентки и сразу же настроить ее на идею воспользоваться выгодным предложением клиники по комплексному уходу или анти-эйдж-программами, которые обеспечивают LTV и высокий чек.
Обычно такое анкетирование, которое занимает 5-7 минут, проходят клиенты уже со сформированной и четко выраженной потребностью. Соответственно они являются наиболее горячими и квалифицированными лидами, готовыми к повторным покупкам и многолетнему обслуживанию в клинике (retention и LTV).
Данные показатели напрямую влияют на главную формулу успешности маркетинга в медицинской отрасли, так как стоимость первичного привлечения и стоимость удержания пациента в клинике с лихвой перекрывается объемом денег, оставляемым им за весь период обслуживания.
Здесь важно помнить несколько правил:
- Цена первичного приема не является стоимостью пациента
- Заработать на 1-ом приеме – в медицинском маркетинге это так не работает!
Цена первичного приема – это фильтрация профильности пациента. Она имеет только маркетинговое значение – квалифицирует лиды, отсеивая нерелевантные.
В перформанс маркетинге (контекст и таргет) стоимость клиента – это вся стоимость LTV.
То есть важно учитывать, что первичный клиент, привлеченный в косметологию, – это в 50-85% случаев LTV-клиент, который пользуется услугами клиники годами. Поэтому специфика продвигаемой тематики (так же, как и в большинстве медицинских направлений) – в том, что кроме расчета ROMI важно понимать, что об эффективности продвижения нужно судить не по первичному чеку CAC, а по метрикам CARC, LTV и ARPPU. То есть эффективность продвижения и рост прибыли прямо пропорциональны увеличению этих показателей.
Давайте коротко уточним, что значат эти аббревиатуры:
- CAC (Customer Acquisition Cost, или стоимость привлечения покупателя) в медицине – практически всегда ниже себестоимости, поскольку это лид-магнит, который имеет акционную стоимость.
- CARC (Customer Acquisition Cost + Customer Retention Cost) – стоимость привлечения и стоимость удержания клиента.
- LTV (Life-time value, или пожизненная ценность клиента) – сколько мы зарабатываем с 1 платящего пользователя за все время его пользования/нахождения в нашем продукте.
- ARPPU (Average revenue per paying user) – средняя выручка на каждого платящего пользователя.
Иначе говоря, если:
- CAC в косметологии в среднем 2500-3500 руб.
- CRC (затраты на удержание: рассылки, смс, звонки) – 2000 руб./год
- пациент в среднем имеет LTV 5 лет
- с ARPPU (средней выручкой) – 50 000 руб. в год
то считать нужно соотношение «расходы на привлечение и удержание за весь период – 3500 + 2000*5». Это получается 13 500 руб. к доходу в 250 000 руб.
И при таком раскладе ROMI получается 1 751,85%.
То есть на каждый вложенный 1 рубль – доход 1 751 рубль.
Интересная и познавательная математика, не правда ли?
Поэтому главная задача – проведение маркетинговых мероприятий по максимальному увеличению времени пользования продуктом и средней выручки на каждого покупателя.
Уникальной особенностью данного проекта было внедрение системы сквозной аналитики, построенной на связке АМО-CRM, Roistat, YClients, и заточенной под медицину, с интеграцией в нее всех рекламных каналов, метрик, источников органического трафика.
Это очень помогло в решении следующих задач:
- Поиск и отключение неэффективных рекламных каналов
- Исправление пробелов в работе менеджеров по продажам
- Поиск и тюнинг ошибок в воронке продаж
- Масштабирование успешных рекламных связок
- Выявление наиболее прибыльных продуктов номенклатурной линейки
Все это безусловно повлияло на оптимизацию рекламных бюджетов и, как следствие, рост доходности и прибыльности клиники.
Данное решение работает достаточно эффективно, но на текущий момент стоит немаловажная задача найти сервис YClients в связи с законодательным регулированием медицинской сферы и требованием обязательного использования лицензированных МИС (медицинских информационных систем).
Выводы
За 90 дней продвижения мы вышли на следующие показатели:
- Увеличили количество заявок с группы ВКонтакте: в первый месяц продвижения – до 58, во второй месяц – до 159, в третий месяц – до 208 заявок
- Увеличили количество заявок с контекстно-поисковой рекламы в Яндексе: в первый месяц продвижения – до 55, во второй месяц – до 59, в третий месяц – до 91 заявки
Ежемесячная стоимость маркетинговых работ составила 113 000 р.
Рекламный бюджет на контекстно-поисковую рекламу: 100 000 р. в месяц.
Рекламный бюджет на таргетированную рекламу ВКонтакте: 100 000 р. в месяц.
Если говорить сухо о затратах и прибыли, то:
- Доходы от продвижения за 3 месяца составили 1 915 578 р.
- Расходы на диджитал-маркетинг за 3 месяца составили 939 000 р.
- ROMI: 104%
Напоследок покажем статистику по заявкам и продажам:
- Май (ВК 208 + контекст 91 + WhatsApp 446): 744 заявки, из них 151 продаж на сумму 502 864 руб. и 410 потенциальных продаж на сумму 273 565 руб.
- апрель (ВК 159 + контекст 59 + WhatsApp 271): 489 заявки, из них 137 продаж на сумму 346 956 руб. и 197 потенциальных продаж на сумму 150 815 руб.
- март (ВК 58 + контекст 55 + WhatsApp 342): 455 заявки, из них 149 продаж на сумму 454 137 руб. и 148 потенциальных продаж на сумму 111 540 руб.
Хотите добиться таких же результатов или даже выше? Обращайтесь в компанию «ИнТен Диджитал». Мы готовы взять на себя все вопросы – от проведения первичного анализа и разработки стратегии до тонкой настройки отдельных рекламных каналов и кампаний. Свяжитесь с нами любым удобным способом: мы проведем для вас бесплатную консультацию и поможем выбрать наиболее подходящий формат под ваши задачи.
Результат
Онлайн совершено 2017 продаж
Результат
Продажа 100% билетов, sold out
Контактная информация
г. Екатеринбург
ул. Степана Разина, 95
