Ситуация на старте

На момент обращения у компании было несколько интернет-магазинов в разных регионах, активно велось интернет-продвижение (с помощью контекстно-поисковой рекламы и SEO). На сайтах — сотни позиций. Есть каталог, формы, кейсы и даже онлайн-консультант.

Но результат — как с тормозами: трафик шёл, а заявок и продаж было ощутимо меньше ожиданий. Клиенты заходили… и уходили.

Почему?

Провели юзабилити-аудит и увидели — сайт визуально «устал»:

1. элементы съезжали, кнопки накладывались на текст;
2. в каталоге — хаотичная верстка, фотографии разного размера;
3. формы назывались по-разному, что вызывало путаницу;
4. при ошибке в заполнении пользователь не получал обратную связь;
5. на мобильных версиях сайт буквально рассыпался;
6. а при смене цвета изделия — изображение оставалось прежним.

Каждая из этих проблем — вроде бы «мелочь». Но вместе они формируют ощущение небрежности и недоверия. А в B2B-производстве доверие — это валюта.

Нашей целью стало улучшить то, что и так неплохо работало. Что же мы сделали? Разберем поэтапно.

Что мы сделали:

✅ Провели комплексный аудит интерфейса и SEO

✅ Оптимизировали структуру каталога под спрос

✅ Переработали формы и добавили динамические элементы

✅ Настроили цели и поведенческую аналитику

✅ Запустили SEO-продвижение по коммерчески значимым запросам

✅ Подключили систему репутационного менеджмента (SERM)

Анализ конкурентов

В ходе работы мы подробно проанализировали ситуацию клиента по 151 показателю. Данные передали в различные отделы компании Интен Диджитал для детальной проработки каждого блока. На выходе получился документ с 250 страницами практических рекомендаций и конкретных пошаговых действий. Они позволили оптимизировать маркетинг “МеталлПромМебели” и вывести предприятие на дополнительную прибыль.

Проект был реализован за 2 месяца. В результате клиент получил следующую пользу:

• Четко понял, с кем находится в одном конкурентном поле, какие в этой сфере лидеры, как они продвигаются и привлекают трафик, за счет чего получают заявки
• Увидел свою зону роста и смог определить дальнейшие пути развития
• Получили готовую маркетинговую стратегию, разработанную персонально под свою компанию, а также дорожную карту с конкретными инструментами

Первым делом мы проанализировали конкурентов из топа: выделили их сильные и слабые стороны с точки зрения поискового продвижения, UX/UI-дизайна и других аспектов. Здесь мы, конечно, ориентировались на лидеров рынка – начиная со структуры их сайтов и заканчивая цветом кнопки “Купить” на товарных страницах.

Затем пошли дальше и обратили внимание на самых близких конкурентов в нише: разобрались, насколько они представлены в интернете и как развит их маркетинг. Для наглядного результата мы составили сводную таблицу с конкурентным анализом сайтов. Там оценили: 

• Удобство пользования ресурсами
• Частотность поисковых запросов
• SERM: отзывы о компании, влияющие на ее репутацию
• SMM и контент-маркетинг: представленность в группах, аккаунтах, каналах и блогах
• Присутствие на маркетплейсах и эффективность товарной рекламы
• Качество контента
• Результаты посещения тайных покупателей

Аудит системы маркетинга по методу 5P

Если помните, выше мы уже упоминали этот инструмент. Англоязычный термин 5P в маркетинге означает пять ключевых для бизнеса параметров: продукт (product), его цену (price), продвижение (promotion), место присутствия (place) и, наконец, лицо (people) – сотрудники компании, взаимодействующие с покупателями.

SWOT-анализ

Еще более глубокий этап. Здесь изучается уже не бизнес в целом, а конкретный продукт. Что именно:

1. Сильные стороны (strenghts): почему предложение клиента объективно лучше, чем у конкурентов. Важно оценивать в комплексе, потому что аргумент типа “самая низкая цена” уже давно не работает. Вы можете опустить ценник в пять раз ниже среднерыночной стоимости, но, например, в премиальном сегменте это больше насторожит, чем привлечет клиентов.
2. Слабые стороны (weaknesses): клиент их может не видеть вовсе; он уверен в идеальности своего продукта и не понимает, зачем обращаться к конкурентам. Но со стороны часто становятся заметны некоторые изъяны: слишком сильная экономия на материалах, отсутствие доставки и т.д. Для потенциального покупателя все это может стать серьезным препятствием.
3. Возможности (opportunities): это все, что реально выполнимо для повышения качества продукта и его востребованности. Можем сделать скидки от объема? Можем изготовить товар по индивидуальным требованиям и габаритам заказчика? Да, во многом здесь нужно отталкиваться от того, что предлагают конкуренты, хотя в некоторых ситуациях SWOT-анализ позволяет разработать УТП (уникальное торговое предложение), которого на данный момент нет вообще ни у кого.
4. Угрозы (threats): например, для многих сфер особо острой проблемой является раскрытие стоимости продукта и самого механизма ценообразования. Если опубликовать конечный ценник, об этом узнают конкуренты и сделают скидку на свои товары. В общем, в данный блок вносятся все факторы, которые могут негативно повлиять на продажи и отношение покупателей к продукту.

Анализ действующих ресурсов компании

На основании уже имеющихся результатов мы провели комплексный аудит сайта “МеталлПромМебель” и дали ключевые рекомендации по его доработке. Постараемся больше не грузить вас терминологией: за множеством задач со сложными названиями, которые мы выполнили, на самом деле стоял простой и понятный вывод. Суть его такова: сейчас клиент работает практически вслепую; есть какие-то каналы привлечения трафика (соцсети, SEO, контекстная реклама), но как они работают и насколько эффективны – непонятно. Изучив все задействованные способы продвижения и их отдачу, можно существенно снизить затраты и увеличить прибыль.

Вот что мы посоветовали клиенту:

• Заняться анализом статистики: без этого работа идет вслепую. Если же знать, из каких каналов приходит целевой трафик, то есть какие из них наиболее эффективны, можно снизить затраты на рекламу и существенно увеличить прибыль.
• Провести веб-аналитику: собрать информацию о посетителях сайта, чтобы определить целевую аудиторию и изучить ее поведение. Это позволит не только улучшить ресурс, но и оптимизировать бюджет на его онлайн-продвижение.
• Обратить внимание на UX/UI-дизайн сайта: интерфейсы должны быть не только красивыми, но и понятными. В UX входит навигация, функционал меню и результат взаимодействия со страницами. От качества UX зависит то, насколько быстро пользователь сможет получить то, зачем он пришел. UI – это оформление сайта: сочетания цветов, шрифты, иконки, кнопки. В общем и целом это принято называть юзабилити.
• Искать новые источники привлечения клиентов: группы и аккаунты в соцсетях (ВКонтакте, Instagram, Telegram), рекламные каналы на Youtube и аналогичных сервисах, пользоваться другими инструментами и методами продвижения.

Создание Customer Journey Map (CJM)

На этом этапе мы выполнили анализ сегментов целевой аудитории и описали портреты потенциальных покупателей в каждом из них. Это позволило нам создать карты пути клиентов – Customer Journey Map.

А теперь пошагово – что конкретно мы сделали:

• Провели аудит ниши производства металлической мебели
• Определили целевую аудиторию компании “МеталлПромМебель”: пол, возраст, интересы, поведение в интернете
• Сегментировали выбранную аудиторию по степени “прогрева” и этапам лестницы узнавания Ханта: начиная с осознания потребности и заканчивая готовностью купить продукт
• Описали портреты (аватары) каждого сегмента
• На основании собранной информации создали карты пути клиентов – Customer Journey Map (CJM)
• Резюмировали сделанное и дали рекомендации 

Разработка дорожной карты продвижения и маркетинговой стратегии

Финальным этапом стало создание общей стратегии для продвижения бренда. Во-первых, это маркетинговая стратегия: файл, в котором подробно описываются все шаги по достижению поставленных целей. Например, мы прорабатываем сайт и соцсети, контекстно-поисковую рекламу, подключаем новые каналы трафика и т.д. Для каждого шага подробно расписывается состав работ. В дорожной карте все этапы распределяются по очередности и приоритетам. Таким образом выстраивается схема продвижения, по которой можно быстро и легко понять, когда будут выполнены те или иные задачи.

Был сформирован дальнейший последовательный план действий

1. Создать продуктовую линейку по каждой категории товаров.
2. Разработать инструментарий по методу Jobs To Be Done для покупателей различных групп продуктов и реализовать его на сайте.
3. Сформулировать уникальное торговое предложение для всех категорий товаров.
4. Сделать ребрендинг для повышения узнаваемости и выработать новые критерии позиционирования: это нужно для построения коммуникационной стратегии и повышения лояльности покупателей.
5. Внедрить новые дополнительные рекламные инструменты и оптимизировать существующие согласно детально прописанным рекомендациям.

Выводы по проекту

В производственном B2B-сегменте сайт — это не просто витрина. Это рабочий инструмент, который должен внушать доверие, помогать выбирать и мягко вести клиента к заказу.

Комплексная доработка сайта + SEO + работа с доверием → стабильный рост и предсказуемая прибыль.

Отзыв клиента — комментарий от директора по развитию завода «МеталлПромМебель»

«Мы и не думали, что сайт может так повлиять на продажи. До сотрудничества заявки были нестабильными, много звонков “впустую”. После комплексной работы ребят из Интен Диджитал всё изменилось: сайт стал удобным, заявки пошли с поисковиков, а самое главное — мы стали получать обращения от нужных нам клиентов, без “шума”. Видим реальный рост и в цифрах, и в качестве обращений. Работу оцениваю на твёрдую пятёрку — системно, по делу и с результатом.»

Хотите понять, где у вас утекают заявки и деньги?

Закажите бесплатный аудит Яндекс Директа и сайта — покажем, что мешает входящему потоку клиентов, и как это исправить.